煜晨营销：2023年给做B2B营销的五个建议，请查收！

被黑天鹅影响的过往三年，导致各行各业的发展或多或少都受到了一定阻滞，不明朗的市场环境让不少企业都选择了“观望”的态度。而随着新防疫政策的推出和不断优化，我们也逐渐看到了发展的曙光！

接下来，市场必然会逐渐回暖，人员流动会增加，社会各界的交流也将频繁起来，相信三年时间的厚积薄发，各行业也都将迎来发展的新高潮。尤其是扛着企业市场拓展大旗的营销部门，是否都已经摩拳擦掌准备开始为公司大干一场了呢？

别急，经历过这三年的蛰伏，特别是to B企业在营销方面慎重了不少，政策放开后的初期阶段，是选择“过往的保守型方式稳扎稳打”还是选择“激进型方式快速布局市场”，这是值得每一位营销人员该站在公司角度思考的问题。

在笔者看来，这还是需要根据每个行业每家公司的具体情况来定，但以下几个建议思考，笔者认为是可以在做to B的市场营销决策前纳入考虑范畴的！

建议一：营销投放更重视性价比

大量砸钱做品牌的“营销盛况”显然还是不太符合大多数B端品牌的调性的，量入为出仍然会成为to B企业营销的主旋律，每一笔的费用支出都需要计算到投入产出比。而不是像以往一样逮着展会就参加，结果一年到头来发现光线下参展的投入就接近百万，结果收效却是甚微。

建议二：线上+线下应纳入整体思考

结合我们多年工业品营销的经验，我们发现很多工业企业在做营销时，都会将线下和线上脱节，80%会以纯线下如展会/论坛等为主而忽视线上渠道，另外20%则在线上尝试过获客后则就认准这个单一渠道砸钱，鲜有客户会将二者结合。在这个后疫情的时代，线下渠道即将复苏，如何通过线上为线下营销造势引来更多精准客户，再通过线下客户商机的获取导流至线上（如私域），形成一个营销的闭环，才更能让每一次的投放产出更高的价值！

建议三：营销需要有的放矢，才能做到精准营销

没有清晰的营销思想、营销目标指引，所做的一切市场动作都将是一盘散沙，很难聚焦到一起，换言之就是效果会很分散，无法为企业凝聚品牌资产。所以，在做营销前需要找到跟核心竞争者相区分的价值锚点，这个需要对企业的整体经营状况，市场营销状况，以及2022年踩过的坑，成功案例等进行全面梳理。需要核心回答几个问题，我是谁？我有何不同？何以见得？也就是说，为什么客户选择你，不选择其他竞品？区别于竞争者的核心利益点是什么？只有这些问题整明白了，营销执行方向才不会偏！

建议四：以品牌为导向的营销才是“根”

很多to B企业容易陷进一个误区，认为做“营销就只为了销量，做了营销就等于做了品牌”。其实不然，做销量是十年企业的做法，而做品牌是百年企业的做法。大品牌都是既注重短期的做销量，又注重长期的做品牌。而很多to B企业在做营销时，不论是在内容上还是在资源的投放上都是以“中规中矩”宣传为导向的，并没有将品牌战略的一致性放到一起思考，想到一出是一出，为了曝光而曝光。试想一下，行业竞品如此之多，凭什么你公司就能够脱颖而出？想清楚这个问题，就能评估每一次的投放效果如何了。

建议五：用数字化工具/平台赋能品牌营销转型

2023年，规模效应叠加品牌效应的附加值被企业认可，企业终将会回归到产品自身、渠道和供应链的建设以及品牌护城河的打造上。因此在具备规模效应的基础上，企业可以尝试品牌化的转型，打造去中间化的数字营销平台为企业创造品牌转型的机会。通过构建一体化、数字化的管理系统，来打通供应商、合作客户和企业内部管理之间的关节，以此优化对经营的把控。

洞察未来营销趋势，找到市场切入口，才能够把握住每一波的市场机会，而互联网是全球产业转型升级的重要助推器！二十大报告提出了要“加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群”，工业互联网是推动数字经济发展的核心基础。所以在市场逐渐明朗的2023年，咱们做to B市场的工业企业完全可以放心干，让我们共同期待2023能在营销端为企业创造更多精彩更多价值！

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